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1原创 销售人员产品价格的介绍技巧
一、对自己产品的价格有足够的信心

在给客户介绍和说明价格之前,对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识!只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心....

  销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格,这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置,自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什么优势和不足各方面的信息都要比较清楚的掌握,这样才能清楚的知道自己的产品是否值这个价格,也就很容易对比出自己的产品和同类型的产品在价格上的优势和劣势了。

  对于自己产品的价格要有足够的信心 ,在对自己产品价值有了清楚的认识后,销售人员就必须对自己产品的价格有足够的信心,因为公司定这个产品的销售价格是经过了大量的市场调查和分析后制定的,绝对不是拍脑袋随便定的,所以销售人员自己一定要认为自己的产品就是值这个价格的,只有这样在给客户说明我们价格优势的时候才会显得理直气壮,客户才会比较容易信任你,如果连销售人员自己都说的没有信心的话,最终客户会和你在价格方面死缠烂打,销售人员会被累垮。

二、销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识

  在给客户介绍和说明价格之前,销售人员必须对于自己产品的价格定位有一个非常清楚客观的认识,只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心,在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了, XX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。

  任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的,而是相对的,因为客户为了节省采购成本,一定会去找很多产品来和你的产品进行对比,客户不仅仅会对比产品的价格,同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面,最终客户才会对你的产品价格有一个结论,认为你的产品价格是否是值得的。

  作为销售人员,我们自己也要具备这种能力,就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析,最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识,也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势,心里就有底了。

三、无论你报给客户的价格是多少,客户多会说你的价格贵

  有一种情况销售人员一定要注意,客户在采购的时候,为了获得最低的采购价格,一定会和你砍价的,无论你报给客户的价格是多少,客户多会说你的价格贵,同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵,比如: xxx 的产品价格比你们便宜多了, xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差,等等,更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格,会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张,因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况,因为消费者都希望花尽可能少的钱,买到尽可能好的产品,包括我们自己也一样,我们自己去商场买衣服的时候,无论对方的价格是多少,我们都会要求对方打折,或者是送一些东西,甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势,来给售货员施加压力,但是如果发现价格确实已经比较低了,而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可,通常我们会选择马上购买的,之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此,所以碰到客户这种情况,我们完全不必慌张,但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。
作者:大惑不解  2010-5-14 17:35:10   回复此发言
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